2024，人力资源服务机构高质量发展的思路和出路！

一、在主观上打开思路

从疫情三年和疫情后出现的市场“骤变”，我们要重新认识变化，主动接受改变，重新思考行业，谋求发展。丘吉尔曾说“永远不要浪费一场危机”，每次行业的大变，给行业造成了不少“危”，同时，也会给我们带来更多的新“机”，要借助这次的“危机”，打开思路，不局限于现状，从国内外成功案例中得启示、找出路，推动人力资源服务机构的“变革”、“创新”和“转型”。思路变，出路就多，随之的信心也就增加！

二、在市场上谋求出路

人力资源服务市场，伴随着政策、经济、社会、技术等环境的变化，市场中的人力资源服务产品，也发生了很大的变化，主要出路有：

1.从忽视市场到紧跟市场

十年前，大部分中小人力资源服务机构都没有市场部门，或者没有专门做市场的人员，更多是靠“老板”或几个高管“拍脑袋”、“拉关系”支撑起的客户体系。面对变化加快、竞争加剧的市场，要保住原有客户，拓展新的客户，实现高速、高质发展，就要重视市场，要深入市场、研究市场、调查市场，从市场中找到新需求、发现和发展新客户、大客户。具体要采取以下措施：

一是从研究对手中发现新市场。要对竞争对手、对标企业进行持续的市场研究，了解他们有什么最新动作？有何新突破？在做主攻什么？引进了什么新高管？开发了什么大客户？承办了什么新市场活动？通过这些研究，可以做到知己知彼，拓展生意。

二是从研究新政中找到新变化。近几年的政策新政主要是“劳务派遣”规制，税务的“营改增”，社保税征、社保代理的严管、人力资源服务业高质量发展、人力资源服务机构管理等法规政策的出台，都对人力资源服务业的发展、新产品的调整起到决定性的作用。

2014年起，因为劳务派遣受到严格“规制”，劳务派遣业务开始大量转变成“服务外包”，经过几年的适应、实践，大部分人力资源服务机构，在原来初级服务水平的基础上，开始分行业、分专业、分岗位外包服务的专业深处推进，在“服务外包”、“制造外包”的细分领域、精准服务、精益生产等方面“高歌猛进”，已经取得成效。

三是从经济形势和产业变化，预测新市场、新机遇。未来，经济形势不再是持续向好，一定是有波有浪，要在市场的大海，学会发现新机遇、开发新产品、找到新模式、拓展新市场。

四是客户需求的变化、增减中寻找新商机。人力资源服务公司在服务客户的过程中，一定会出现客户需求的变化，一些变化可能就是新产品、新市场的机遇，人力资源服务公司尤其是一线的销售或服务人员，一定要有敏感的商业意识，及时捕捉客户需求，之后，要把需求转变成产品和服务，成为人力资源服务公司的新产品新服务。

五是从技术突破或应用中创造新市场。科学技术对专业服务的影响越来越大，人力资源服务的所有服务，都有用技术来升级、改造的空间和必要。2023年4月，阿里云峰会上，阿里巴巴集团董事会主席兼CEO张勇指出：“各行各业都已经在全面地用数字技术去改造企业面向市场、销售、服务和用户运营的方式，去全方位地改造企业生产经营。”

2.从服务客户到助力客户

人力资源服务，不是简单地做好客户约定的服务，还是深层次的理解客户的要求。我们在2001年承接一个日资知名企业的劳务派遣服务时，不是简单地完成招人、派出、发工资、缴社保等工作，重点要解决派遣员工的稳定性，派遣与正式员工的矛盾，如何处理好这些问题，才能保证这个知名公司的劳动用工改革的平稳、顺序完成。为此，加强与客户单位HR、用人部门的沟通，加强派遣员工入职培训和职业引导，做好员工日常的沟通和问题解决，用三年时间，帮助客户圆满完成劳动用工改革，没有出现员工大的波动和群体事件。另外一家外资企业，因为劳动用工改革出现问题，导致全厂1400多名员工“停工”超过一周，导致这个企业关闭数周。所以，人力资源服务机构要全面把握客户需求，做好基础服务的同时，重要的是能够帮助客户实现更大的价值。

我们每家人力资源服务机构应该都重视和维持客户，但很多没有理解好客户的核心诉求，没有深入研究客户，“服务”只做在表面和只达到初级水平。未来，应该加大对客户及其关联客户的研究，发现他们的真实、深层次要求，提供有共性、也有个性的专业服务，找到更高质量、更高效率服务客户的办法，提升客户满意度、提高客户留存度。

3.关系营销到市场营销

很多人力资源服务机构的起步或创业，都是靠“熟客”来完成的。公司发展到一定阶段，就要加大市场营销的力度，要从更多“生客”或潜在客户中拓展业务，才能真正实现快速和高质量发展。为此有做好以下工作：一是要重视市场营销，从“一号首长”到全体员工都重视；二是要成立专门的市场营销部门，加强组织建设；三是建立和完善市场营销绩效、考核等制度；四是是选拔和培养一支优秀的市场营销队伍。

三、在政策上发现新路

不论国内国外，政策对人力资源服务的影响都很大。我们去欧美日本考察、学习，所有的人力资源服务公司的老总都会告诉你，他们是如何重视和运用好法规政策的。对行业影响大的法规政策主要有《劳动合同法》、《劳务派遣暂行规定》、《人力资源市场暂行条例》、“营改增”的第36和第47号文件。劳务派遣、服务外包都是因为政策催生出来的。社保代理也因为政策问题，已经大量减少，或转为注册公司自己管理，或以“小库模式”托管给人力资源服务机构，或转为派遣外包。因为政策变化，近几年，劳务派遣、外包服务，开始延伸和拓展新的服务产品或模式，国外流行的PEO（professional employer organization专业雇员服务）和EOR（employer of record名义雇主服务），开始在国内运用，“岗位外包”在更加细分、垂直的行业、岗位上运用，出现更多更有特色的人力资源服务。

2023年6月29日颁布的《人力资源服务机构管理规定》，有很多新的内容，给人力资源服务公司带不少利好：一是简化优化行政许可，实施人力资源服务许可告知承诺制，并不得以备案之名行许可之实；二是人力资源服务许可证不设有效期了，长期有效；三是人力资源服务公司的分支机构不用再办许可证了，简化了手续；四是职业中介活动中正式明确了“高级人才寻访(猎头)服务”是服务项目之一。在这个新政下，应该会推动人力资源服务机构全省化、全国化的布局和发展，形成更多区域性、全国性的服务产品、服务公司，值得关注和期待。

2023年6年，香港调整用工政策，开启建筑、航空、运输等行业“输入劳工计划“，第一批建筑业输入劳工配额上限12000人，航空业地勤等人员配额上限6300人，公共小巴客车行业司机配额上限1700人。在这个新政下，一些市场敏感性强的人力资源服务机构开始关注这项业务，加大香港用工单位的拜访，联系有资质的对外劳务合作公司，力争从中分到一些市场份额。

四、在产品上适销对路

人力资源服务产品虽然没有电子产品一样变化快，但每一个人力资源服务产品都要不断的迭代升级。以招聘为例，最早的线下招聘，搬到了线上，就有了网络招聘；网络招聘经过十几年的发展，已经进入衰退期，业务下滑厉害；近几年，基于平台化、生态化的多方参与的人才简历管理、人才甄选、人岗匹配服务成为主流。招聘服务在AI、区块链、算法、大数据等技术的推动下，自动筛选、匹配能力快速提升，正在颠覆行业的认知，推动行业的新发展，一批前卫的人力资源服务机构或外来的科技公司，在加速研发适应新时代的新产品或新服务。人力资源服务产品的生命周期总是有一个时间段的，产品进入衰退期之前，就必须研发下一阶段的新产品，保持产品能够适销对路，不会在竞争中淘汰、出局。

五、在服务上以专筑路

“专业”是人力资源服务的“生命”。人力资源服务业经历40多年的发展，人力资源服务的“专业理念”不断更新、升级，很多人力资源服务机构确立了“客户为中心”、“客户第一”、“客户导向”、“专业智胜”、“一次做好”等服务理念；人力资源服务胜任力体系、培训体系、测评体系、专业服务标准日益丰富和成熟，形成和构建了专业人才培养体系。

近几年，在科技助力下，人力资源服务加快从线下搬到线上，从手工服务到系统服务，自动化、数字化、智能化服务的实践不断增多和普及，人力资源服务“专业化”、“科技化”水平和专业服务标准不断提高，较好满足了客户持续更新的人力资源服务需求。

2023年，全国举办了几次人力资源服务创新创业大赛，有幸参加了一些评审工作，看到很多知名企业以他们的强大人才队伍、超大发展视野、巨大技术优势涉及人力资源服务，全面提升人力资源专业服务的层级，展现了人力资源服务专业化发展的新趋势、新力量和新未来。这些知名企业有“平安”、“腾讯”、“金蝶”、“万科”等。其中，万科以独特的人才理念和极致的专业服务体验，把“人才服务”做了一个全新的演绎，用“科技”将“人才+服务”进行了完美的组合，成立了一个源自万科、服务全国大型集团企业的全新人力资源服务品牌公司。三年多的发展，这家公司的万科业务只占20%了，80%的业务就是这3年多时间从市场上拓展来的，现在，服务人数达到近20万人，2022年服务费收入近10亿元。万科的这家“人才服务公司”，今年的第一次在大赛中公开露面，就在广东省人力资源服务业创新创业大赛取得优异的成绩，体现了“人才+科技+服务”的专业优势，这也告诉我，只有专业筑路，才能实现“三年不鸣，一鸣惊人”。

六、在科技上不断探路

进入到数字化、智能化时代，传统人力资源服务的每一项业务，都可以用科技、技术来重做一遍，颠覆、改变传统业务的方式，构建新的商业模式。科技应用，不断改变和提高服务标准，持续优化人力资源服务流程，全面改善提高服务体验和效率，最大程度降低客户的服务成本。因为科技更新和迭代速度快，人力资源服务机构要加强科技研发和应用，要紧跟时代步伐，不断探索高质、高效的服务新路径。今年，ChatGPT引爆了AI智能服务，有人力资源服务机构在AI智能人才选拔的基础上，推出了人才招聘服务数字机器人，在深圳、广东省和全国的创新创业大赛中，就获得评委的一致好评和高分。

七、在模式上转变套路

大部分人力资源服务机构的商业模式、服务模式、营销模式还是十几年前的简单，低价收费，较低盈利能力。当然，一些领先的人力资源服务机构，正在探索“产业互联网”的模式，用技术加商业模式重构人力资源服务新平台、新生态，最大限度地链接更多利益关系相关者，用“平台化、生态化”提升人力资源服务的价值。

小微的人力资源服务机构，难以在“产业互联网”上变套路，更多选择走“专精特新”发展模式，是很好的方向和路径，可以通过在某一行业领域、专业岗位的深耕，实现差异化、个性化发展，形成自己的竞争优势。

八、在渠道上拓宽通路

人力资源服务的服务渠道，也是一个竞争能力。全省范围的服务能力和全国范围的服务能力，都在市场有很大的竞争优势。当今，大量中资企业出海，人力资源服务如何服务出海，是一个更具挑战性的服务渠道和服务能力。2006年左右，我们提出在全国构建300个服务城市的目标，到2014年就实现了325个城市的属地服务，成为深圳在全国服务渠道最多的机构，形成了独特竞争力，帮助深圳及全国众多企业实现异地发展的合法用工，为当地员工提供及时、有温度的服务，处理员工各种劳动、就业、社保、公积金、住房贷款等问题，客户和员工满意，这项业务，成为公司增长最快、市场最大的业务。

九、在品牌上蓄势开路

人力资源服务机构的品牌，是靠专业打造出来的，也是靠时间沉淀出来的。品牌建设和管理受到越来越多人力资源服务公司的重视，品牌塑造和管理水平日益提升。品牌建设，从“取名”、LOGO、CIS企业形象识别系统（MI、BI、VI）到品牌宣传、传播的水平和能力越来越强。一些开展品牌建设先行的企业，已经取得了很强的品牌优势。据中国品牌建设促进会公布的数据，2020年FESCO品牌价值达88.23亿元；2023年中智集团品牌价值达到100.89亿元。越来越多的人力资源服务机构，懂得品牌塑造和建设重要性，加大了对品牌的投入，为品牌积蓄势能，能够更好地拓展市场、开发客户。

十、在人才上广开才路

“人才”是人力资源服务一切工作的基础和核心，人力资源服务机构之间的竞争，本质就是人才竞争。人力资源服务机构主要从以下几方面“广开才路”：

1.吸引和招募优秀人才

每一家人力资源服务机构，都要做好人才的“有备而来”，也要做好人才的“吐故纳新”。因为市场在变、业务在变、技术在变、模式在变，人才队伍的架构就要随之而变，持续吸引和招募优秀人才，尤其是跨界融合的复合人才越来越重要，招募这类人才难度更大，人力资源服务机构的董事长或总经理要把选聘、培育人才作为自己的首要工作。2023年，行业业务整体下滑，很多人力资源服务机构裁减人员，当前处于人才相对“富足”的时期，有远见的公司在做“人才抄底”的工作。

2.构建核心岗位胜任力模型

人力资源服务机构招募人才标准是什么？管理人才用什么工具？是每家公司都要面对的问题，小公司有小公司的问题，大公司有大公司的问题。小公司可能要“一专多能”的客户服务人员，大公司因为专业分工清晰，需要的客户服务人员具有更加专业性要求，同样是客户服务人员，不同公司的胜任能力要求也不完全一样。

3.做好公司人才盘点

每隔一段时间，人力资源服务机构就应该做人才盘点，从具体实务的角度来讨论人才盘点，主要包括以下几个方面：盘点人才政策；盘点人才定位；盘点人才结构；盘点人才规模；盘点人才素质；盘点人才业绩；盘点人才差距；盘点人才风险；盘点人才继任者或接班人。

4.建立健全人才管理体系

健全的人才管理制度体系，至少包括：劳动合同管理制度；岗位聘任管理制度；员工培训制度；员工晋升与降职制度；员工薪酬管理制度；员工奖惩制度；员工考核与绩效管理制度；员工福利制度，等等。

5.加大培训力度

人力资源服务业因为没有大学科班出身的专业人才，也少有大学期间就开始的勤工俭学、兼职工作，新招聘的毕业生都需要培训来加快其成长、成熟。人力资源服务机构要根据不同层次的员工，搭建不同的培训体系，才能保证持续提升员工业务能力，与公司的发展实现能力同步。除了内训，还应该安排员工参加外部的培训、论坛、考察、交流等活动，开阔员工的眼界，提高学习的效率和效果。

6.规划成长通路

人力资源服务业招用的员工，大部分是“生手”，对行业不了解，对自己的未来一定很迷茫，这时，就需要经营负责人，为他们规划好职业发展路径，帮助他们在公司得到学习、发展。经营者要根据员工的个性、能力、兴趣等特征，引导他们在岗位成长、成才。

最难的2023已经过去，扑面而来的2024将会怎样？12月31日，习总书记发表的2024年新年贺词给我们提醒：大家记住了一年的不易，也对未来充满信心！面对充满希望2024，不论我们面前有多少困难，都要满怀信心去应对，老话说得好“出路总比困难多”。以上提出的十点思路，只是为您抛砖引玉，希望帮助人力资源服务机构激发更多的思路，找到更多的出路！

2024年亚太人才服务研究院的部分活动预告来了，第一项1月17-19日的“上海外包班”已经开始报名，报名方式详见另一篇公众号文章，谢谢支持！